Стратегия и тактика ведения переговоров

Давайте подумаем, насколько важны успешные переговоры для достижения результата. Мы часто сталкиваемся с необходимостью получить результат любыми путями и зачастую даже не задумываемся, почему побеждаем и терпим поражения. Переговоры являются неотъемлемой частью бизнеса и многие уже открыли свой бизнес, обучая этому искусству.

Мы не говорим об эффективном ведении переговоров, поскольку это ассоциируется с продажами. Подобные тренинги проводятся для торговых представителей, где рассказывается о правильной последовательности действий, восьми шагах визита и воронке вопросов. Все эти приемы ведения переговоров, безусловно, действенны, если применяются искусно. Но лучше окинуть тему больших переговоров, связанных с заключением договора, выстраиванием правил будущих взаимоотношений, возможностей и обязанностей.

Рассмотрим самые популярные тактики ведения переговоров:

Завышение требований

Если ситуация предвещает, что торг неизбежен, значит придется отказаться от завяленных требований. Самым целесообразным будет обзавестись важными только на первый взгляд вопросами, которые можно будет отдать в будущем. В обмен же на эти якобы важные моменты можно выторговать что-то ценное.

Ложные акценты

Такой прием при ведении переговоров основан на выставлении важности одного из пунктов и явное демонстрировании принципиальности в этом вопросе. В решающий момент отказ от самого главного из своих пунктов может побудить оппонентов уступить в чем-то другом, что будет действительно важно.

Выжидание, вытягивание времени

На мой взгляд, самый действенный и самый нечестный прием ведения переговоров. Понимая, что решение вопроса ограничено во времени для другой стороны, можно вытягивать время рассмотрения любых документов, затягивать рассмотрение любых вопросов. Такая тактика оправдывает себя, когда времени совсем не остается, и можно жестко отстоять свои позиции. Оппоненты боятся, и рассуждают исходя из выбора синицы в руках. Правда вместе с преимуществами договоренности вы также на сдачу получаете заслуженное неуважение со стороны партнеров.

Двусмысленность

Преднамеренное внесение в редакцию договора пунктов, которые можно понимать двусмысленно позволяет в дальнейшем избежать ответственности. Использовать такие моменты сложно и возможность внедрения основана на грамотности второй стороны.

Обман

Постоянные сложности в разрешении любых вопросов приводят к ситуации, когда опускаются руки. Зачем в очередной раз что-то выторговывать от вас, если вы ловко уходите от решения, ссылаясь на невозможность принятия решения, влияние внешних факторов. Ссылаясь на заведомо ложную информацию, можно получать соответствующие выводы угодные именно вам.  Искажение информации становится ловким приемом при ведении переговоров.

Давление и угрозы

Если вы уверенны, что ваши партнеры никуда от вас не убегут, вы можете позволить себе все, в том числе и жесткое давление, выливающееся в угрозы и выставление ультиматума.  Здесь все зависит от внешних условий, чем больше вы уверены в себе, тем больше можете себе позволить. При этом партнеры понимают, что сами бы пользовались такими возможностями, окажись они на противоположной стороне стола. Эффективность этой тактики ведения переговоров не оставляет сомнений.

Хочу заметить, что описанные тактические приемы ведения переговоров несомненно дают результат в виде подписанных соглашений. Однако прибегая к определенной тактике, не стоит забывать о стратегии. Обманутые партнеры, если вы собираетесь выстраивать длительные и взаимовыгодные отношения, врядли оценят ваши успехи. Чувствуя себя кинутыми, они всегда будут стремиться взять реванш. Это не скажется успешно на вашем бизнесе.

Позиция обмана никогда не выливается в плодотворную работу. Есть масса примеров, когда крупная и очень влиятельная компания, держащая под тяжелым гнетом своих партнеров, постоянно страдает от мелких нападок, угроз срывов поставок, оплаты и невыполнения обязательств.  Слишком жесткий договор, ставящий вторую сторону в самые жесткие рамки, всегда провоцирует ожесточенные попытки сорвать соглашения и изменить условия игры. Это может случиться через месяц или через год. В любом случае недовольство постоянно будет выплескиваться на поверхность.

Чтобы избежать проблем в будущем, лучше играть в чистую и прямо высказывать все принципиальные вопросы. Это сложный путь. Отстаивание позиции намного сложнее, нежели увиливания и обман. Но умения найти точки соприкосновения и правильные мотиваторы, дают вам шанс получить надежных партнеров, выручающих, а не подставляющих в сложные периоды. Так что, помогает не тактика, а стратегия, основанная на долгосрочных связях.

Стратегия ведения переговоров основана на результате, который вы хотите получить. Если вы заранее нацелены продавить вопрос и получить разовую прибыль, то ни о каких длительных отношениях и говорить не приходится. Надо заключить сделку, схватить деньги и убежать. Вопрос остается лишь за чувством собственного достоинства.

Если же вы хотите получить друзей, вам надо объяснить следующие моменты. Вы вместе создаете конкретный продукт для рынка, успешность которого зависит от слаженной работы всех компаний. Ваши партнеры влияют на конкурентоспособность продукта. Ваши хорошие экономические показатели  дают заказы вашим партнерам и проносят прибыль. Вы  вместе строите цепочки сбыта, и только слаженная работа, направленная на уменьшение стоимости, увеличения качества и создание новых потребительских свойств, позволит развиваться дальше.

Мотиваторы у всех разные, но извлечение прибыли остается единым для всех стимулом. Выстраивание грамотной позиции, обстоятельная оценки происходящего и выстроенный прогноз будущего позволяются вселять уверенность и привлекать к себе. Убедите своих будущих друзей, что только совместная работа принесет пользу.